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Comment dissiper les objections habituelles des acheteurs

Vous devez absolument être prêt lorsqu’un client potentiel tente d’esquiver un achat, car l’amélioration de vos revenus en dépend. Voici comment vous pouvez aider rapidement vos clients à voir les avantages qui s’offrent à eux s’ils achètent auprès de vous dès aujourd’hui.

« Le prix est trop élevé »

Le prix est probablement la raison la plus courante pour laquelle les clients décident de ne pas acheter. Cette objection est principalement liée à la crainte que les avantages de votre produit ou de votre service n’en justifient pas le coût.

Lorsqu’un acheteur soulève des préoccupations d’ordre financier, vous devez lui démontrer clairement que le rendement de l’investissement sera à la hauteur. Amorcez votre entretien de vente en vous informant du budget de votre client, puis poursuivez :

  • en lui faisant part de la valeur unique de votre offre;
  • en incluant tout élément constituant une valeur ajoutée;
  • en offrant des formules de paiement souples;
  • en acceptant les cartes de crédit en ligne comme mode de paiement;
  • en acceptant les cartes de crédit en personne comme mode de paiement;
  • en offrant une variété d’emballages à différents prix.

Soyez patient et surpassez les attentes de votre client en matière de qualité et de service. En fin de compte, votre client sera peut-être disposé à payer un prix plus élevé.

« Ce n’est pas le bon moment »

L’aspect temporel peut constituer un obstacle à la vente pour plusieurs raisons :

  • le client a d’autres priorités internes;
  • le budget est dépensé pour l’exercice financier et il n’y a pas de fonds disponibles avant une date ultérieure;
  • votre client est trop occupé pour composer avec les conséquences de l’achat, comme l’installation d’un nouveau logiciel ou la modification de systèmes internes;
  • le client n’a tout simplement pas le temps de vous parler.

Faites de votre mieux pour sonder ces enjeux afin de mieux saisir l’aspect temporel et gérez chacune des questions soulevées. Par exemple, vous pourriez expliquer à quel point la mise en place de votre produit ou de votre service est plus simple et requiert moins de temps que ce que votre client peut imaginer.

Vérifiez toujours auprès de votre client quel est le meilleur moment pour examiner votre offre et fixez un moment pour effectuer un suivi.

« Je ne connais pas votre entreprise »

Gagner la confiance de nouveaux clients demande du temps, alors ne vous découragez pas si la crédibilité de votre entreprise est mise en doute.

Il y a des gestes que vous pouvez poser pour amener vos clients éventuels à constater que votre entreprise est digne de confiance. Comme :

  • faire connaître les expériences d’autres clients satisfaits;
  • fournir des recommandations de clients;
  • intégrer vos clients éventuels à vos pages de médias sociaux pour qu’ils puissent apprendre à mieux vous connaître personnellement – leur confiance en vous se traduira aussi par une confiance envers votre nouvelle entreprise;
  • inviter vos clients à faire l’essai de votre produit ou de votre service;
  • rassurer les acheteurs éventuels en leur offrant une garantie de remboursement.

Faites en sorte que chacun de vos échanges soit positif. Ainsi, les clients se sentiront à l’aise pour poser des questions et pour passer à la prochaine étape du processus de vente. Dans la mesure du possible, rencontrez vos clients éventuels en personne afin de favoriser une bonne relation.

Recommandations

  • Investissez dans une formation en vente offerte par une école ou un organisme de formation de renom.
  • Redoublez d’égards envers vos premiers clients. Vous pourrez ainsi leur demander de vous recommander à de futurs clients.