Comment définir votre marché cible en trois étapes

Les propriétaires d’entreprises font souvent l’erreur de ne pas prendre le temps nécessaire pour bien cibler leur clientèle. Par conséquent, ils se retrouvent avec des clients peu motivés et des profits décevants.

Toutefois, si vous prenez le temps de bien définir votre marché cible, vous serez amplement récompensé. Voici trois outils éprouvés par les professionnels du marché qui vous aideront à définir votre clientèle idéale et à commencer à l’attirer vers votre entreprise.

Étape 1 : À qui votre entreprise s’adresse-t-elle?

La première leçon qu’apprennent les étudiants en marketing, c’est qu’il est impossible de plaire à tout le monde. Même si vos produits ou services sont susceptibles d’intéresser l’ensemble de la population, vous aurez plus de succès si vous ciblez une clientèle particulière.

Vous devriez donc identifier votre « client idéal » le plus précisément possible. Répertoriez les raisons pour lesquelles un client achèterait vos produits, puis analysez les résultats pour trouver les caractéristiques démographiques de ce créneau. Par exemple, vous pourriez découvrir que les hommes professionnels de 35 à 40 ans qui vivent dans la région de Québec et qui ont un revenu annuel de 100 000 $ sont vos plus importants clients.

Ensuite, déterminez où votre entreprise devrait être « présente » pour attirer l’attention de ce marché cible. Puis, faites la promotion de votre entreprise dans tous les endroits que fréquente votre clientèle, que ce soit sur une base personnelle ou virtuelle.

Étape 2 : Examinez de façon plus approfondie les données démographiques

Si vous êtes en affaire depuis trop peu de temps pour savoir qui sont vos meilleurs clients, vous devriez plutôt tenter de déterminer le profil démographique de vos clients potentiels :

  • Sexe
  • Âge
  • Niveau de revenu
  • Situation géographique
  • État civil (célibataire/marié/enfants)
  • Niveau de scolarité
  • Profession

Vous devriez aussi clarifier ce qui motive vos clients ciblés à acheter vos produits ou services. Ce « profil psychographique » comprend notamment les éléments suivants :

  • Valeurs
  • Modes de vie
  • Types de personnalité
  • Attitudes
  • Champs d’intérêt personnels

Comparez ensuite ces éléments de profil aux besoins, aux problèmes et aux frustrations de vos clients idéaux. Il ne vous restera alors qu’à créer un message de marketing qui explique comment votre entreprise fournit la solution parfaite à votre clientèle cible.

Étape 3 : Répertoriez les avantages pour votre clientèle

Mettez-vous à la place des différents types d’acheteurs potentiels. Quels sont les avantages distinctifs des produits ou services que vous offrez? Sur une feuille de papier ou sur un tableur, dressez une liste de toutes les caractéristiques et de tous les avantages qui vous viennent à l’esprit.

Prenons l’exemple d’un décorateur d’intérieur dans le secteur commercial. Les entreprises qui font appel à ses services veulent obtenir un environnement professionnel qui reflète leur image de marque. Ceci leur permettra d’attirer une plus grande clientèle et, par conséquent, d’accroître leurs revenus potentiels.

Un tel décorateur pourrait travailler avec des clients dans des secteurs variés : cosmétiques, soins de santé, vêtements au détail, etc. Possédez-vous des affinités avec certains marchés à créneaux en particulier? Pourriez-vous axer vos efforts promotionnels sur un type d’entreprise, un secteur d’activité ou une région géographique en particulier?

Lorsque vous aurez clairement établi le profil de votre client idéal et les particularités de votre offre, votre entreprise sera en mesure d’optimaliser son budget promotionnel et d’augmenter ainsi ses revenus de vente.

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